За последние 9 месяцев я закрыл 45 сделок с новостройками. Я не впариваю квартиры. Я помогаю принять решение: покупать, ждать или отказаться. И как минимум семи семьям сказал: «Не покупайте сейчас. Подождите».
Они меня послушали. Я не получил с них ни рубля. И ни о чём не жалею.
Эта статья — про то, почему я работаю именно так. И почему вам, если вы только начинаете думать о покупке квартиры, стоит дочитать до конца.
Я объясню две вещи. Первое — почему «бесплатный риелтор» это не подвох, а нормальная практика рынка новостроек. Второе — как за 5 минут отличить агента, который работает на вас, от того, кто работает на свою комиссию. Эта разница в моей практике стоила клиентам от 300 тысяч до полутора миллионов рублей на одной сделке.
Без сюсюканья и без «давайте честно». Просто как есть.
Пара, которой я сказал «не надо»
Полгода назад я провёл сделку с молодой парой. Дальневосточная ипотека, классный ЖК, хорошая скидка от застройщика. Их любимый комплекс. Они были счастливы.
Через несколько месяцев — звонок: «Дима, мы хотим ещё одну квартиру. Вторичку. Надоело платить аренду пока новостройка строится».
Любой агент-конвейер на моём месте сказал бы: «Отлично, ребята, поехали смотреть». Это вторая сделка с теми же клиентами. Лёгкие деньги. Комиссия гарантирована.
Я начал считать с ними математику.
Аренда — 50 тысяч в месяц. Ипотечный платёж на вторичку при текущей ставке — 100 тысяч. То есть нагрузка на семейный бюджет удваивается. Откуда они возьмут эти лишние 50 тысяч ежемесячно? Если жить «на широкую ногу» не получается — начнётся бытовуха. А я слишком много раз видел, чем бытовуха заканчивается.
Я им так и сказал:
Подождите полгода. есть признаки, что ставка может снизиться — это видно по тенденции последних месяцев. Подкопите ПВ. Войдёте в комфортный платёж. И квартира за это время если и подорожает, то платёж всё равно будет меньше — потому что ставка упадёт сильнее, чем вырастет цена.
Они послушали. Сделки не было. Я не заработал. Они до сих пор мои клиенты — и сейчас, и через год, когда будут возвращаться.
Любой риелтор-конвейер на моём месте провёл бы эту сделку. Агент получил бы комиссию за факт сделки — не за то, чтобы клиенту через год не пришлось продавать квартиру с просрочкой. Мне платит застройщик за то же самое. Разница в том, чем я плачу за это себе.
Три правила, которые ломают рыночную логику
После этой истории должен быть вопрос: «Хорошо, ты не продал им вторичку. А что ты делаешь, чтобы это было не разовое поведение, а система?»
У меня есть три правила. Они звучат как здравый смысл. Но 95% рынка работает иначе.
Сначала спрашиваю — зачем
Я открываю любой первый разговор с одного вопроса: «Для чего вам это нужно?»
Если в ответ слышу «инвестиции» — сразу говорю прямо:
Ребят, недвижимость — это не про инвестиции. Это про сохранение денег. Для большинства покупателей жильё — сначала защита и жизненная задача, а не инструмент спекулятивного заработка. Хотите зарабатывать — идите в акции, облигации, бизнес, фьючерсы. Недвижимость растёт быстрее инфляции, особенно первичка, но это не доходность. Это защита от обесценивания.
Это отсекает часть клиентов в первые 10 минут разговора. И это нормально. Оставшиеся приходят с правильным запросом — жильё для себя, для семьи, под понятную задачу.
Если деньги не сходятся — мы не идём в сделку
Считаю с клиентом математику до того, как везу его к застройщику. Если платёж съедает 60–70% дохода — говорю «стоп».
Тут есть тонкость, в которой 90% агентов ошибаются. Они путают два разных вопроса:
Одобрить могут под платёж, который вас задушит за полгода. Банк проверяет вашу способность платить технически — по бумагам, по справкам. Но он не знает, какие у вас обязательные расходы, какие планы на детей, какие риски на работе. Это знаете только вы.
Моя задача — не довести до одобрения. Моя задача — не дать вам войти в сделку, после которой вы будете жалеть.
Лично выезжаю с каждым клиентом на каждый показ
На этой неделе я был у застройщика. Разговорился с парой, которая ходит по объектам. Они мне сказали: «Мы уже год не можем подобрать. Первые полгода работали с риелтором — он только подборки присылал. Ни разу не выехал с нами на объект».
Это не работа риелтора. Это имитация работы.
Клиенту не нужны подборки из 50 квартир — он сам их видит на Авито и Циане. Клиенту нужно плечо: чтобы кто-то рядом стоял на показе, задавал менеджеру правильные вопросы, видел минусы, которых он сам не заметит, договаривался о скидках, которых он сам не выбьет.
Я физически за рулём. Я вожу клиентов между ЖК. И это держит мой потолок на 5–7 сделках в месяц.
Раньше я делал 12–13 сделок ежемесячно. К чему это привело — к выгоранию. Не разовому. Я больше так не хочу. Работа должна быть в удовольствие — тогда клиент это чувствует. Я расслаблен, никуда не гонюсь, всегда на позитиве. Это часть продукта, за который мне платит застройщик.
Четыре истории
Эти три правила — не теория. Расскажу четыре истории за последние месяцы. У каждой свой урок.
Виталий с Камчатки
Виталий обратился по рекомендации. Я во Владивостоке, он на Камчатке. Между нами — экран ноутбука.
Мы созвонились вечером по видеосвязи. 2,5 часа. Я показывал презентации, рендеры, планировки, цены. Он смотрел в моменте, задавал вопросы, отсекал варианты. Через 2,5 часа мы нашли его квартиру: 43 квадрата, чистовая отделка, 8 миллионов, аукционная цена.
В тот же вечер я подготовил ДДУ. Достал менеджеров застройщика — потому что у нас было окно: если подаём документы до конца дня, получаем дополнительную скидку 1%. Не огромная сумма, но в принципе. Скидка ради ускорения сделки на сутки.
Виталий уже спал. Все решения за него я принял по доверенности через переписку. На следующей неделе мы вылетели на сделку, деньги ушли на эскроу, ждём сдачу дома.
Хороший разговор по видео заменяет десять плохих встреч в офисе. Качество работы не зависит от того, в одном вы городе или нет. Зависит от того, готов ли агент в нерабочее время решать ваши вопросы.
Семья скептиков, которых отправил банк
Холодный лид. Не по рекомендации.
Им позвонили из банка — Дима, доведи человека, мы дали ему ваш контакт. Уже трое риелторов не справились с этой семьёй. Скептики, не доверяют, не идут на контакт.
Первый разговор — они мне сразу:
Без обид, без объяснений. Окей, говорю, давайте. Встречаемся в офисе. Никаких договоров, никаких «давайте подписывать», никакого давления. Просто разговор. Час. Они смотрят, как я держусь, что говорю, как объясняю. На прощание — улыбки и «давайте съездим завтра по объектам».
Их основной запрос был — Снеговая Падь. Забронировал им две квартиры у одного застройщика: одну в чистовой отделке, одну в предчистовой, чтобы было из чего выбирать. Но я по жене вижу — где-то не то. Не её квартира. Где-то засело.
Сел с семьёй в машину — с супругом, женой и дочкой — и говорю: «Ребят, поехали покажу несколько ЖК не в вашей локации. На Патрокле, на Маяке. За 20 минут доедем».
Они согласились. Поднялись на этаж, увидели виды на море и город. Жена просто выдохнула: «Я хочу здесь жить». Муж сначала сопротивлялся — техническая сторона, электричество, детали. Но когда сам увидел из окна — сдался.
Купили квартиру в три раза лучше, чем в Снеговой Пади, с видом на море. У них уже была одобрена ипотека в банке, но именно под эту сделку она не подходила — переодобрили в другом банке, выбили скидку на ставку на первый год, ещё скидка от застройщика. Платёж в итоге меньше, чем в первом варианте.
Если бы я давил с самого начала — они ушли бы и не вернулись. Если бы я не предложил съездить за пределы их запроса — они купили бы то, что им не подходит. Между «навязывать» и «вести» — пропасть.
Марина и квартира за 12,5 миллионов
Марина пришла по рекомендации. Энергичная, живая, прямо горит — хочу квартиру. Бюджет: до 6 миллионов. Денег на ПВ нет. Хочет квартиру без первоначального взноса.
Тяжёлый случай, но возможный. Я нашёл программу под её ситуацию (она в медицине, под медицинскую ипотеку подходит), подобрал квартиру по переуступке. Шёл к сделке, оставалось три дня.
Звонит агент со стороны продавца: «Дима, у нас обременение. Под ДВ-ипотеку с обременением не зайти. Снять не успеем — у нас осталось три дня до закрытия программы по переуступке».
Звоню Марине. Прямо говорю:
Она расстроилась, но без обид. Через два дня — звонок: «Дима, я нашла деньги. Бюджет выше».
И вот тут произошло то, ради чего я работаю. Человек, который пришёл без копейки и смотрел до 6 миллионов, в итоге купил квартиру за 12,5 миллионов. 60–70 квадратов, чистовая отделка, рядом с её работой. Я выбил у застройщика скидку 500 тысяч.
Одобрили мы её за пару минут — Оля занялась, у неё с банками отношения личные, она знала, в какой день подавать. Через 2–3 дня — сделка. Деньги на эскроу.
Она мне на сделке сказала фразу, которую я теперь часто вспоминаю:
Клиент, который доверяет, не задаёт сорок уточняющих вопросов. Он спрашивает то, что ему нужно знать, и принимает решение. Моя задача — заслужить такое доверие. Без давления.
Юля, хрущёвка и математика вместо «давай купим»
Юля купила у меня вторичную квартиру 4 года назад. Хрущёвка. За эти годы она в неё вложилась — сделала классный ремонт, всё облагородила. Но переросла.
Звонит: «Дима, хочу новостройку на БАМе. Срок сдачи близкий, чистовая отделка, чтобы сразу заехать».
Подобрали — ЖК «Футурист», предчистовая отделка, уже сдан. Юля влюбилась в планировку, ходила с мамой и линейкой по квартире, замеряла под кровать, диван, телевизор.
И тут она говорит: «Мне надо продать хрущёвку, чтобы внести деньги в новостройку».
Стоп. Считаем.
Сейчас ключевая ставка высокая. Спроса на вторичку нет — ипотеку под текущие ставки никто не берёт. Все продавцы демпингуют ценой, чтобы хоть продать. Если она сейчас выставит квартиру — продаст ниже рынка тысяч на 800–900.
Что предлагаю:
Так и сделали. Сделка закрыта, приёмка прошла. Я тоже ездил на приёмку — там оказались минимальные косяки, по сравнению с обычным застройщиком повезло. Юля довольна, мама довольна, скидывают мне фотки с ключами.
«Купить квартиру» и «купить квартиру выгодно» — это два разных решения. Первое решает любой агент. Второе требует, чтобы агент понимал рыночные циклы — а это уже работа на стыке экспертиз.
Тест: как проверить любого риелтора за 5 минут
Я долго думал, нужен ли этот блок. Решил — да. Потому что если вы дочитали, я уже отдал вам половину своей экспертизы — нечего стесняться отдать и вторую.
Это 4 вопроса, которые вы можете задать любому риелтору при первом разговоре. По ответам станет понятно — на вас он будет работать или на свою комиссию.
Больше 12–15 — вы один из его сорока активных клиентов. До вас руки дойдут раз в неделю.
5–7 — вас ведут лично.
Сделайте этот тест с любым риелтором, к которому пойдёте. Не обязательно со мной. Это работает в любом случае.
Если вы дочитали — давайте поговорим
Если вы дочитали до этой строки, вы уже думаете не как покупатель квартиры. Вы думаете как человек, выбирающий, кому доверить большую покупку в жизни.
Я предлагаю простое — давайте разберём вашу ситуацию.
40–60 минут разговора. Без обязательств, без договоров, без «давайте бронировать». Я с супругой (она ипотечный брокер) посмотрим вашу математику: что вам доступно, какой платёж реальный, в какие программы вы попадаете, что лучше — новостройка, ИЖС или подождать. Если у вас уже были отказы по ипотеке — разберём причины. Если уже выбрали ЖК — посмотрю, нет ли подвоха, и проверю, можно ли выбить скидку.
После разговора возможны три исхода:
- вы решите, что вам сейчас не надо покупать — и я скажу честно «не надо», если вижу, что не надо;
- вы решите, что я не ваш агент, и мы попрощаемся без обид;
- вы решите работать со мной — и мы начнём.
Любой из трёх вариантов — для меня нормальный.
Я не закрываю 30 сделок в месяц. Я закрываю 5–7. Поэтому каждый разговор — это реальное время, выделенное лично под вас. Если вы не подходите мне как клиент — я не возьмусь. Если не подойду я как агент — вы поймёте это в первые 20 минут.
Выберите удобный мессенджер. Я отвечу лично в течение 2 часов в рабочее время.
